تقنيات مبيعات رئيسية لا بدّ لكل مندوب مبيعات أن يعرفها
تقنيات مبيعات رئيسية لا بدّ لكل مندوب مبيعات أن يعرفها
مهنة مندوب المبيعات تعتمد على قواعد البيع المنظمة وتحليلها وبحثها بشكلٍ دقيق للوصول إلى تمكين المبيعات بالشكل الصحيح، وهو الذي يسمح للمندوب بإعداد مسار مبيعات سريع يوصله للعملاء المحتملين باقل تعبن ويحتاج المندوب لتحقيق هذا إلى الأدوات والتدريب المناسب ومعرفة تقنيات المبيعات للتمكن من البيع بكفاءة عالية، وهذه التقنيات التسعة الرئيسية كما يأتي:
تحديد الآفاق:
تكون بمعرفة جميع المعلومات عن العميل المحتمل، والبحث عن الشركة ومعرفة سياساتها العامة وعدد موظفيها وأدواتهم التي يستخدمونها لمعرفة كل شيء عن العميل وتحديد ما إذا كان العمل من أجله مناسبًا أم لا، وتحديد الوقت المناسب للتحدث مع العميل.
بناء علاقة:
أي أن يتعلّم المندوب كيف يبني علاقات طويلة الأمد مع العملاء المحتملين، وهي من أصعب التقنيات ولا يتقنها الجميع وتحتاج إلى أداء متميز من قبل مندوب المبيعات، وهذه التقنية تحتاج إلى سنوات من الخبرة والعمل الجاد، ويمكن تحقيقها من خلال تبادل الأحاديث الودّية وذكر بعض التفاصيل الشخصية التي تجعل العميل يتحدث عن نفسه بكل أريحية.
تحديد تحديات العميل المحتمل وتأهيلها:
قبل تجريب أساليب البيع يجب أن يمضي مندوب المبيعات وقتًا في البح عن الشركة ووضعها في السوق وعن الموظفين وعن المنافس الأكبر للشركة، ويجب ألّا يتم تقديم المنتج أو الخدمة بمجرد إجراء المكالمة، بل البدء بطرح بعض الأسئلة لتحديد أي من العروض المتوفرة سيكون الأنسب للعميل.
تقديم الحلول “التشخيصات”:
بمجرد أن يجيب العميل المحتمل على الأسئلة المطروحة ومعرفة نقاط الضعف يجب تقديم الخدمات كحل، بشرط أني كون الحل صادقًا وإبداء الرغبة الحقيقية للمساعدة بعيدًا عن الكذب والتلاعب، مع احتفاظ المندوب بابتسامة لمنح العميل المحتمل طاقة إيجابية، والتحدث إليه بحماس لإظهار الشخصية القادرة على المساعدة، والتحدث بثقة وطريقة معتدلة.
معرفة متى تقول “لا”: في كثيرٍ من الاحيان يجب على مندوب المبيعات أن يقول “لا” حتى لو ظهر العميل المحتمل مهتمًا، خاصة إذا كان هذا العميل غير مناسب للشركة، لذلك لا بدّ من مصارحته وقول “لا”.
التعامل مع الاعتراضات: تعدّ هذه التقنية هي أفضل طريقة للتعامل مع العملاء المحتملين، ففي حال توقع وجود اعتراضات معروفة فمن الافضل قولها قبل أن يقولها العميل المحتمل
إقفال الصفقة:
من تقنيات المبيعات الأكثر إثارة وتعني إتمام عملية البيع بنجاح، وهذه تتطلب: اختيار الوقت المناسب تمامًا ومعالجة نقاط الخلاف وإقناع العميل بأنّ الشركة التي يروج لها مندوب المبيعات هي الأفضل في السوق، والحصول على توقع للتوقيع، أحيانًا يشعر مندوبو المبيعات بأنّ العميل المحتمل فقد اهتمامه بالمنتج ولن تتم صفقة البيع على الرغم من قوله نعم، وذلك بسبب بعض المخاوف لدى العميل، لذلك من المهم إعطاء العميل المحتمل فائدة الشك.
الحفاظ على العلاقة:
لا تنتهي العلاقة بين مندوب المبيعات والعميل بمجرد انتهاء صفقة البيع وإتمامها، إذ يجب أن يستمع المندوب للعميل وفهم مخاوفه واهتماماته ومتابعته لتشجيعه على أن يشتري من جديد، وأن يثق بالمندوب، وهكذا يعمل العميل مع الشركة لفترة أطول، وهي فرصة لزيادة حجم المبيعات,
خلق فرصة للبيع:
يجب أن يتأكد مندوب المبيعات بشكلٍ دائم من حصوله على فرض للبيع وعدم نسيان العميل بمجرد أن يوقع، خاصة أن البيع بالتجزئة من الممكن أن يزيد الأرباح بشكلٍ كبير، ومن أفضل الطرق للحصول على فرص للبيع بالحصول على تحديثات منتظمة من فريق خدمة العملاء، والعمل على مواكبة جميع الأفكار والاحتياجات والتحديات التي يعبر عنها العملاء، إذ يمكن جدولة تذكير لإرسال بريد إلكتروني أو مكالمة فقط لتسجيل الوصول إلى العميل كل ثلاثة أشهر أو كل ثلاثة أشهر.